金融风暴袭来，茶叶企业如何应对？2008年，安溪铁观音最大制造商“八马茶业”茶叶出口不降反升，逆势上扬，出口量近2000吨，同比增长25%，乌龙茶出口量占全国约六分之一，占福建省安溪县70%，引起了业界广泛关注，记者专访了中国茶叶流通协会副会长，“八马茶业”掌门人王文礼先生。

　　独特管理运作模式

　　八马作为国内茶产业中的龙头企业，有着自己独特的运作模式：“产加销一体化，外销内销两条路。”

　　“茶叶和一般的食品行业不同，企业制度的框架建立的要合理，要符合现代茶叶制度。在八马，产、加、销一条龙，有稳定原料基地，加工能够根据我们的标准来生产，销售是我们的自有终端，加盟店和我们直营店是一样，不允许卖其他品牌的商品，这种产、加、销一条龙的方式,一般的企业无法做到。”

　　程序化管理、可追收管理、标准化管理的外销管理体系锻炼出了一支很专业化的外销队伍。

　　目前八马公司由四个运营中心组成：安溪总部??最高管理层，两个工厂；深圳直营部分；厦门公司的加盟商体系。“四个运营中心分工很明确：总部是总协调，把握战略方向、把握推进进程；做外销的团队不参与内销，做内销的负责收购跟生产，都很专业；深圳团队和厦门团队全部做营销。”

　　“我们的运营中心总经理，四个人全部都是大学以上学历，这在茶叶界的企业里面是比较少见的。除了良好教育素养，每个人都要有很丰富的茶叶行业从业经验，茶叶行业要的就是一个经验。”

　　茶人越老越值钱

　　在八马，所有的员工都是从进来就一直做到现在，不管起步时的基础怎样，都会很快得以成长，这与八马的规范化的企业管理制度分不开。

　　“用人不疑，疑人不用”，八马采用信任化管理制度，所有的员工都可以自由发挥、自由创造，公司里员工听到最多是表扬和鼓励，很少批评。

　　“不服输，争第一”是八马的精神，公司的管理层身上都有着“爱拼才会赢”的干劲。纵观十五年的发展历程，八马茶业是一步一个脚印奋斗出来的：公司从以前的租房办公到现在拥有自己的工厂和分公司，所以的一切都是靠自有资金发展，从来没有外来资金的支撑，因为八马始终坚信一条??走专业化的道路。

　　现代企业管理制度，团队协作的凝聚力尤为重要，职业经理人队伍、技术队伍的稳健性，直接关乎一个企业稳定发展。在八马，保证队伍的稳定性同样有着一套属于自己的标准：

　　八马培养与引进人才的做法是薪酬是基础，更注重员工工作的环境和未来的前途。“现在的技术部门有三部分组成：有经验的、本土的和茶叶方面的大学生。目前十几个大学生，非常看中八马的未来两个市场：国内和国际市场。我们能够为技术人才提供发挥的平台，这在国内茶叶行业中还不多。”除了对员工未来很好的设想，八马还有制定了相应配套的激励体系：新进来工资是逐步增长的；技术人才、管理人员工资每年都在20%增长；外面的营销人才底薪加提成。此外，还建立了高层管理人才的激励机制，“公司整合完以后要走上市的路，自己占绝对控股的情况下，一定会量化给主要管理层和主要技术人才，这是不容置疑的。”

　　王文礼认为企业文化也是留人才很重要的一方面：“茶人和一般的商人不一样，具备很好的文化特质，这是茶人最大的特点。他们对金钱的欲望没有那么强烈，有更好的感情情愫在里面，在公司突出的一条是人与人之间的和谐关系。茶像中医一样，越老越值钱。”

　　一流企业卖标准

　　“三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准。”在农产品产业领域，八马的王文礼掀起了一场铁观音行业的^***，他要建立标准，这无疑是具有世界级发展眼光的战略行动。

　　茶是一种特殊的农产品，它的感官性很强，技术型也很强，每个级别分得很细，价格也不一样，这样的一个行业制定一个标准很难。

　　王文礼首先想到的就是要改变落后的茶叶种植、制作以及营销状态。王文礼把茶叶的种植、粗制和精制称为茶叶生产的三个车间，全部用标准化来控制。

　　好茶是从种植开始的，而种植标准化是把茶打造成标准工业品的第一步。八马把茶园作为生产茶叶的第一车间来管理，引导茶农保持茶叶良好的种植环境，确保优质的原材料供应。2006年，八马茶园作为国家948重大科技项目???乌龙茶GAP(良好农业规范)示范基地，顺利通过了专家团验收。也因此，八马被农业部列为GAP行业标准的起草企业。

　　粗制和精制则是八马的第二和第三车间。王文礼说，制茶技术是传统工艺，但一些设备可以采用国内外先进的机器，比如除尘和金属探测仪等，这样在产品卫生方面就可以得到保证。生产制作实现标准化后，王文礼也开始在营销手法上进行创新，那就是实现产品和价格的标准化。王文礼认为，只要茶叶生产的最后环节产品实行标准化，就可以使生产、销售各个环节的人员按规范执行，也可使消费者明白消费。目前，八马在深圳开有四十多家连锁茶店，同样包装、同样定价，已经初具标准化的营销模式，被评为广东最具竞争力的茶叶企业之一。

　　“茶价格的形成70%由品质来定，剩下的30%由包装、文化、服务来组成；下一步八马准备往量化这方面来做，乌龙茶最大的特点是茶叶里芳香物质的指标测定的成本很高，下一步八马将要在这一块做到行业的先锋”。

　　好营销不仅是广告宣传

　　“一个成功的品牌，除了品牌定位的质量外，还需要营销与通路。”正如王文礼所说，八马目前的营销和通路在全国铺设，发展各地的加盟商是他们的主要发展规划，但发展加盟商，对企业来说，无疑是一把双刃剑。成功了，企业在销售渠道建设方面无疑获得长足的发展；如果失败了，对企业的品牌是一场灾难。

　　对于此，王文礼认为发展加盟不是双刃剑：“八马铁观音发展加盟，第一个还是讲奉献：我这么好的产品和服务，如果不做加盟短期内不能送到全国各地，关键是如何引导好加盟商的认同??认同你的现在和未来，尽可能让他们去盈利。现在很多加盟商我们也在很慎重在选择，不是有一个抓一个，而是有保护政策，总部也有很多服务在背后支撑。现在发展加盟商一年多来，发展态势很好，运行很顺利，大家信心都很足。目前总部对加盟的队伍建设越来越丰富，培训、专业的队伍都完善起来了。所以我认为加盟商不是双刃剑，关键是企业怎样引导好，服务好，你的产品要好。”

　　对于加盟商的发展布局，王文礼认为要有控制：“不求数量，求质量。近期，在河南、山东、上海等长江以北为重点加盟考虑，远期再发展到全国。”

　　八马始终相信扩大加盟可以给企业带来很多的好处：第一，铁观音是第一品牌是八马，品牌效应立马会凸显出来；第二，创新体制可以永远走在前面，如开发的茶食品月饼，做的非常成功，这也让高端系列产品定单非常多，这样可以提高公司新品的开发能力；第三，媒体的支撑，可以采取区域性的宣传策划方案。

　　“八马目前还没有在CCTV这样大范围的传播，主要是考虑投入太多，这样会转给消费者。消费者对品牌的认同更大程度在认同你的整个架构 狂轰乱炸的宣传我持反对意见，好营销不仅仅是广告的宣传，比如茶文化的推荐、服务、茶市活动等都可以带来宣传效果。”