茶叶企业“定制”变革

－－理念变革是茶叶企业定制营销的首要因素

　　茶叶定制营销具有许多好处，对于陷入营销困局的中国茶叶企业来说，不失为一种破局制胜的好方法，它是营销发展的一种新趋势，但是定制营销并不是每一个茶叶企业都能够轻易实现的。要想解决茶叶定制过程中的难题，首先应该从理念上来变革。

　　第一，需要企业领导层的高度重视并认同茶叶定制的营销理念，将其内化并贯穿于企业经营管理活动的始终。

　　第二，需要将定制营销的理念落实到企业的组织战略上来。对于中国现有的茶企来说，这是一个严峻挑战，因为定制不仅是一种较高水平和阶段的产品开发方式，更是企业组织方式的^***。它需要在企业现有的生产、组织、管理模式基础上建立完全不同的适合茶叶定制的一整套系统和流程：它首先需要对目标消费群体的消费需求有充分了解和分析，与之相对应的，企业必须建立市场情报部门渗透到市场一线，充分搜集市场信息；定制营销的决策层要在市场信息和目标客户需求的基础上做出相应决策；而生产部门要根据决策研制出个性化的茶叶定制系列产品；市场部要根据产品定位研究、制作出一整套市场推广方案和产品展示、说明书；建立客户开发部、客户接待处、产品研发处等近似工业品客户营销的相关组织。

　　第三，以市场为导向的管理系统与业务流程的再造。定制营销是一种企业的产品生产与目标消费群体的需求互动式的管理系统和业务流程。通过目标消费市场需求的调研、企业为特定的细分市场研制相关的产品、并将这种产品和服务能力形象的展现给消费者、引发消费者明确的消费需求；消费者根据自身要求增加个性化定制内容，生产研发部门根据客户需求生产出相应的产品；销售部门在完成销售的同时搜集消费者反馈的信息。以客户制为基础的这一整套系统流程的关键在于加强企业内部服务系统的建设，其中，市场情报部、决策部门、客户部、研发部、设计部、生产部、销售部需要联动合作，相辅相成才能形成良性的循环系统。这种系统有别于现行的大众消费茶叶产品的生产、营销系统，它需要专业咨询公司根据企业和市场的实际情况进行设计和训练。

　　茶叶企业要通过加盟连锁的地面终端有效的结合定制营销的各个流程。首要建立的就是与加盟商的市场情报联动机制。通过信息的覆盖对定制策略进行数据的提供。往往我们对于加盟商只是单纯的服务，要从营销战略的高度形成一定区域的战略合作。比如福建清雅源品牌就是通过加盟商之间的信息联动形成信息战略。对终端的客户进行分析，并根据情况制定区域的定制计划。这样为整体的产品和营销战略提升做到基础保障。

　　第四，茶叶定制不止是实体上的个性满足，还包括定制的细节服务和终身照顾。通过茶叶定制，企业可以锁定特定消费群体，并通过让消费者亲身参与定制过程与企业互动，建立特定联系，让消费者体会企业独特文化内涵和企业魅力，从而可以锁定一批忠实消费群体。（周博）