木玩世家：探究合适的电商之路

2013/11/7 18:12:11 IT经理世界

“6年前问电商是什么，3年前问谁在做电商，现在问谁不做电商。”普华永道中国零售及消费品行业合伙人汪颖说，特别是到了今年，她的传统企业客户更是对电商热情异常，“只是，现在它们大都还在‘试水’，并没有十分明确的思路”。然而，在浙江木玩世家玩具有限公司董事长何彬看来，只要肯尝试，传统企业终究能走出一条合适自己的电商之路。木玩世家就是这样一步步走过来的。从做木制玩具代工起步，到借助阿里巴巴B2B平台繁荣，再到专注线下拓展内贸品牌，直至现在又将品牌电商做得风生水起，木玩世家挺过了上世纪90年代末的金融风暴，经历了直营与经销的痛苦选择，感受着木制玩具市场由蓝海转为红海的艰难……在电商之路上“辗转反侧”。如今，木玩世家已经逐步破除了“代工依赖症”，在国内市场打出自己的一片天地。按照何彬的预计，未来两年，木玩世家的品牌电商比例还将大幅提高。只是“路漫漫其修远”，他还须“上下求索”。代工者的反击“或许这种求索精神是来自于遗传。”何彬说道。在上世纪70年代后期，何彬的爷爷何寿祯以响板、陀螺这样的传统木制玩具开辟市场，逐渐积攒下的4000元，在家乡浙江云和县建起了玩具厂。那时，还是计划经济时代，何寿祯为了能接到国有大厂的代工订单，经常坐3天3夜的火车往来于上海和云和。好在，这样的辛苦没有白费，玩具厂的生意越来越红火。上世纪80年代以后，何彬的父亲何尚清接手玩具厂，随着外贸出口的逐步放开，通过各种线下展会，何尚清与外贸中间商搭上线，没过多久，出口代工便成为玩具厂的主营业务。转折发生在1998年。是时，亚洲金融风暴肆虐，因为终端品牌商“跳票”，外贸中间商收不到货款，各种违约，导致产业链末端——代工者的坏账大幅上升。何尚清的玩具厂也没能幸免，资金链越来越紧绷，最紧张时，工厂食堂连买米的钱都得辗转腾挪，更可怕的是，仓库中做好的存货也不敢再轻易发出，此时，他必须避免企业深陷“钱货两空”的泥潭。当时，何彬已经成为父亲的左右手，在两人看来，只有把仓库里的存货迅速变现，才能度过眼前的危机。恰巧，这段时间，环球资源网、中国制造网、阿里巴巴等B2B外贸平台都刚刚上线，且大多对国内供应商免费，何彬觉得这是一个跳过中间商，直接接触国外品牌商的好机会，远比“广交会”几十万元一个的摊位靠谱。于是，何彬将自家的工厂信息、代工案例、产品图片纷纷搬上网，结果出人意料的好，国外的品牌商主动上门寻求合作，存货得以迅速清仓。此外，更重要的是，何家父子可以亲自把控品牌商的“质地”，之前“跳票”的风险也因此大大降低。何彬告诉记者：那时，一个在美国生活的法国小伙通过网上询盘，找到何彬，希望将自己获奖的设计交给何代工，再返销美国市场。结果，双方一拍即合，合作一直持续了20多年，直到今天，每年还有超过1000万元的交易。就这样，借助与欧美、日本优质品牌商的合作，何家的玩具厂升级为玩具公司，销售额从百万级迅速跳至千万级。何彬也因此继承父亲衣钵，开始执掌家族的玩具事业。时至 2004年，这家名为“和信”的玩具公司获得阿里巴巴首届“十大网商”称号，完成绝地反击，从一家小小的代工厂变身为B2B电商的先锋。