弄懂消费者的需求才有茶文化

　　日前笔者的拙作《莫让茶文化制约中国茶企的发展》发表后，营销界人士大都持赞同的观点，紧接着就有人发表了 《别让“茶文化”成了“茶枷锁”》。而许多茶叶界人士则从反对立场提出了他们的看法，如网友“安然”提出：“茶文化是茶的精神，茶的灵魂。只要不过分，有文化总比没文化好！”、新浪匿名网友说：“茶，如果没有“文化”，它只是树叶。中国的茶，它的最大卖点是文化，其次才是工艺，就像武夷茶的卖点是“千载儒释道，万古山水茶”，如果不是，武夷茶也就很平凡的。立顿，其实卖的也是“文化”－－欧洲饮品文化，如果"立顿"没有“文化”，它的“茶”，充其量就是标准化的“饮料”而已。卖茶，更要卖文化！”网友“老印”似乎带着怒气说：“呵呵，授过高等教育；茶作为饮料是一方面，作为玩具是另一方面，精神玩具！我想赚钱不错，但是我做茶的目的并不都是为赚钱，钱太多了没多在意思，你信不信没关系，但是，我做茶真是想让我自己多一些朋友，也多一些快乐，太现代化的人不能理解的。”一家做茶盘茶具的厂家给笔者发来邮件说：“如果不讲茶文化，我们的产品还怎么卖？”从这些专业人士的观点来看，茶文化对传统茶企营销产生的不良影响是很深远的。

　　笔者的立论是茶与茶文化的先后问题以及与营销的关系问题，茶与茶文化的关系没有鸡与蛋的关系那么复杂，因为茶是物质的东西，而茶文化是精神的范畴，是茶叶诞生了茶文化或说是茶叶产业经济带来茶文化，是茶叶的市场繁荣丰富了茶文化的内涵，而不是茶文化派生出茶产品，也不是茶文化派生出茶叶的交易，当茶叶不复存在的时侯，因茶而派生出的社会现象也就随之消亡，茶文化也就死了。要弄清楚茶叶销售与茶文化的关系，我们就得弄清楚茶文化是什么东西？茶叶消费者的需求是什么？

　　我们的茶企业在宣传“自己有种植基地，自己有如何如何好的制茶师傅，茶叶是经过几道复杂工序制作出来的，祖宗是怎么制茶和卖茶的故事，古代什么什么名人如何如何爱茶的故事”等等，在这些是是非非参杂的“茶文化”里头，除了一些民间故事所反映出的当时社会现象可以看成茶文化的组成部分以外，其他的主张都与茶文化相去甚远，如企业有种植基地不是茶文化，许多土地用于种植茶叶的现象才是茶文化，师傅如何制作茶叶不是茶文化，很多人加入到茶叶生产和流通的现象才是茶文化，茶叶的销售引发很多人喝茶的现象是茶文化。就算有些茶企业的确精通茶文化知识，但这些茶文化与伪茶文化与消费者的利益需求何干？

　　消费者为什么要买茶？为什么买某种茶？如果我们的茶企去做个市场调查，会有多少消费者表示“我是中国人，我要喝中国茶”，或说：“我热爱我们的民族，所以我要热爱我们的茶叶”，抑或说：“爱茶就是爱国，我不得不喝中国茶”，可以肯定这样的调查结果一定让茶企很失望，因为“立顿”茶叶在中国也卖得很火，爱国情结或民族情结在茶叶销售中不是消费者的直接利益。相比于讲爱国讲民族情结的高调而言，消费者更多会给出“买茶为解渴、为提神、为健康”的答案。