数以万计的茶商，星罗密布的茶城，山西已经逐渐成为全国茶叶的主销区之一。一直以来，山西消费市场的强劲需求吸引了各方投资创业者，其中外地商人成为这支队伍中的主力军。如今，在山西近千家涉茶服务企业中，山西商人的身影逐渐显现。他们的经营理念、介入平台以及经营模式，都一改往日的陈旧与传统……

A 消费市场 金字塔格局已成型

1994年，上门推销是茶商们卖茶的主要渠道。朱莹也不例外，为了争抢太原市场，他跑得比别人更勤快，挨街"扫店",三年骑坏了两辆自行车、一辆摩托车。600多家小饭店被他牢牢地圈在一张自制的地图上，每晚他都要看着地图划分第二天出行的路线。谁家的茶叶快喝完了，谁家的花茶消费数量渐增，谁家需要引进新的品种……他比老板都清楚。

"那是个最好的时代，也是最乱的时代。"如今已是太原市江郎茶茵缘茶文化传播有限公司总经理的朱莹，回忆起当初的第一桶金，发出这样的感慨。大众消费市场规模初现，但消费水平低端化，薄利多销的灵活经营，使茶商们拼足了力气比销量。600多家小饭店的订单，朱莹在第一个月就赚了1700元，当年纯利润高达5万元。第二年朱莹租了一间9平方米的门面房，那时的他已经不再满足小饭店每月10～20元的利润，开始跑歌厅、酒楼。"弃小求大的主要原因，是因为低端市场出现竞争，靠低价揽客已不是长久之计。"

之后，朱莹还陆续跑过歌厅、酒楼、宾馆等大客户，但在上世纪90年代末，太原市的茶叶市场急速扩张，很多福建、浙江等地的茶商重兵出征北方茶叶市场，无论在价格、货源还是渠道等方面，朱莹都受到很大的挑战，大家的销售手段雷同，茶叶品质不相上下，更重要的是这些远道而来的外地茶商，带着较为稳定的资源与进货渠道，因此市场竞争非常激烈。再加上之前为了抢客源、争市场，赊账欠账的生意较多，已经严重影响到正常经营周转的资金链，有的彻底成了呆死坏账，朱莹觉得这样下去不是办法。

那段时间，正好赶上朱莹给一家规模较大的宾馆供货，采购部为降低支出成本，选购的茶品质较差，无法满足一些高端客户的饮茶习惯，供需错位让朱莹敏锐地捕捉到了商机。"当时整个山西省的消费市场就像金字塔,大部分茶商牢牢占据了中低端市场，却忽略了高端市场的需求正在膨胀。"朱莹认为，这个需求日益强劲的消费群体就是他最大的买家。