黔茶产品形态与市场渠道的关联性探讨

　茶叶产品作为一种商品形式参与市场运作，在有“重农抑商”传统的中国社会里，本身它就是一个矛盾体。为什么这么说呢？第一，我们都有一个几乎接近固定了的印象，“茶叶=特产”，而特产的东西，往往其商业性质不浓，流通速度也自然就很慢；第二，茶叶产品跟一般产品的市场运作流程也往往是相反的。一般产品的市场操作流程是“产品性质→产品功能→产品特点→产品文化”，而茶叶产品则是“产品文化→产品特点→产品功能→产品性质”，就是说，一般的产品运作是“先实后虚”，而茶产品则是“先虚后实”。因为存在上述的两个原因，中国的很多茶企在茶产品的形态设计上往往只能是左顾右盼，实在没招了，就干脆卖茶青，卖茶原料，卖进茶楼或自建茶楼，赚点小钱又落个清闲。但到得国际茶业巨头立顿，一经介入中国市场，我们却既恐惧又感慨，“原来茶也可以这样卖呀”！感慨是可以的，但恐惧就大不必要。同样是卖茶，立顿首先考虑的是功能，而我们是文化，一个卖理性，一个卖感性，从大的方面来比较，其实质就是传统农业与工业的较量，可比性太少。从市场操作的层面而言，立顿无疑是成功的，但其所有的表现，是较单纯的营销行为，单纯且过分的功能诉求。所以，我们茶企不顾实际的去模仿立顿，也是不可取的。

　　贵州茶产业以500万亩作为发展目标，很显然，茶楼与一般不上销量的渠道是不足以匹配此一目标的，因为这一目标的有效实现，不光光是商业效益的问题，它还涉及到茶农朋友的脱贫致富。那么渠道到底应该包括哪些呢？无外乎商场，超市，士多店，酒楼，宾馆，一般零食店，特殊渠道，自建专卖店，自建零售点……无论什么样的渠道，其功能就两种：其一，展示产品形象；其二，销售产品或服务。其归属也只有两种：第一，别人的渠道；第二，自己的渠道。市场渠道，是为盈利而存在的。因此，能满足渠道的动销并产生利润，是所有产品必须要去考量的因素。产品之于渠道，犹如明星之于舞台，角色扮演至关重要！角色就是内涵，角色就是定位，角色就是形态，角色就是功能！

　　通过上篇的分析，我们已然明了，贵州茶要么做功能，要么做概念，其余的都是没有太大出路的，这是被事实证明了的。贵州茶产业迫切要做的，就是将我们的产品能满足更多更大的渠道需求。因此，茶产品的形态与渠道动销的关联性是很强的。沿着这一思路，我们来看目前贵州茶的商品形态概况，大体如图所示：

　　很明显，目前贵州茶的商品形态主要以传统包装茶居多，而变体茶与概念茶则居少。究其原因，主要由于传统茶的制作来得方便，反之，变体茶与概念茶不但投入大，而且也颇伤脑筋。但依据现时茶产业的市场走势而言，变体茶是主流，尤其依托生态立省的贵州变体茶更是主流，“高科技+原生态”将成为贵州茶乃至贵州所有涉农产业今后发展的主要格局。上述所列的众多渠道中，变体茶的适应度是最大的，适应面也是最广的，其次才是概念茶(如苗药茶枕，茶食品等)。至于传统茶，则将只能在固定的非常局限的场所才有施展的余地！

　　贵州茶产业的发展，规模销售比品牌运作更具有务实性，但销量离不开渠道的占有与实际的动销，而占有渠道又离不开产品的形态打造。可见，在商品市场中，商品形态与渠道的关联互动是市场营销的关键前提。值得欣慰的是，贵州茶企在对变体茶的认识上与行动上，已开始有动作了。如湄潭县陆圣康源公司生产的“陆圣康源茶多酚”，铜仁和泰公司生产的速溶茶等等。

　　因此，黔茶欲出山，定位，战略规划，产品形态，渠道，营销，一个都不能少！

　　下节，我们将从市场营销的操作层面继续对贵州茶进行分析。(作者：特约撰稿 龙河闻)